技術営業とは？仕事内容や魅力、必要なスキルまで解説

技術的な知識や経験を活かし、自社製品の営業活動を行う技術営業。
顧客の課題や製品に関する疑問をサポートする役割を持つ技術営業ですが、通常の営業職とどう違うかなど、その仕事内容について良く知らないという方もいるのではないでしょうか。
そこで本記事では、技術営業という仕事について、その魅力や必要スキルまでその概要をご紹介していきます。

技術営業とは？

技術営業とは、技術職の経験や知識を活かし、顧客に対して自社製品・サービスの営業を行う職種です。
セールスエンジニアやFAE（フィールドアプリケーションエンジニア）などと呼ばれることもありますね。

産業機器や医療機器のメーカー、IT業界などのような、売り込む製品の専門性が高い製造・開発を行う業界では特に高い需要があります。

技術営業は、顧客となる企業の課題を自社製品によって解決できるよう、製品の説明を行ったり、技術に関わる顧客の質問や要望に応えるという役割を持っています。
そのため、専門的な知識のない顧客にも分かりやすく伝えられるだけの知識とスキルが必要になるでしょう。

一般的な営業との違いは？

一般的な営業職との大きな違いは、「専門知識があるかどうか」です。

一般の営業は自社製品を売り込むための商談や交渉が主な仕事となるため、技術営業と比べるとノルマなどが厳しく設定されている場合も多いでしょう。
しかし、技術営業の主な役割は技術面をより分かりやすく説明することにあります。

技術営業は営業職の商談に同席し技術面での説明を担うといった場合もあり、売り込むことよりも顧客との信頼関係の構築に重きが置かれる職種になります。
中には、技術職との兼任をしている方も存在しますね。

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技術営業の仕事内容

それでは、技術営業がどのような仕事を行っているのか、具体的な仕事内容を見ていきましょう。

クライアントへのヒアリング

まずは、顧客が現状どのような課題を抱えているのかを丁寧にヒアリングします。
顧客の課題を明確にし、どんな製品を提案すべきか、その解決方法の判断をしていきます。

ヒアリングを行うという点では通常の営業との違いはそれほどありません。
提案時と同様に営業と同行し、合わせてヒアリングを行うケースもあるでしょう。

また、顧客が自身の課題を明確に認識していないということも多くあります。
そういった場合には、技術営業が予想される課題を挙げ、課題の言語化をサポートすることも必要です。

課題解決のための商材提案

課題が明確になったら、その課題を解決するための製品・サービスを顧客に対して提案します。

自社製品の強みや競合と比べた場合の違いなどを、分かりやすく技術的な面からアピールすることが求められます。

一般的な営業では提案の際に実績などをアピールすることも多いですが、実績だけでは効果に疑問を持たれることもあるでしょう。
技術営業が専門的な知識に基づいて課題解決が可能であることを説明できれば、より顧客の信頼を得やすくなります。

導入のサポート

顧客との信頼関係の構築がひとつの役割である技術営業では、一般的な営業職では行えない技術的なサポートも行います。

例えば実際に製品を導入する際のサポートや、トラブル時の対応、メンテナンスといったアフターケアまで担うことも多いでしょう。

信頼関係が構築できれば、顧客先を定期的に訪れ、利用状況などから新たな提案につなげることも可能になります。

技術営業の魅力

専門的なスキル・知識を求められる技術営業は、もちろん大変な面もありますが、一般的な営業職とも異なるやりがいも多くあります。

ここでは、技術営業ならではの魅力をご紹介します。

幅広いスキルが身に着けられる

技術営業では、働くうちに幅広いスキルを身に着けることができるでしょう。

技術営業には、営業力はもちろん顧客の要望に応えられる専門知識が求められます。
もちろん自社製品に関しては詳しい知識を持っていなければなりませんが、他にもより高度な知識や、競合の製品についてなども知っておく必要があります。

製品を研究したり、エンジニアから学んだりすることで、より知識は深まり自然と幅広いスキルを身に着けられるでしょう。
高いスキルを身に着ければ、技術職のリーダー的な役割やコンサルタントなどへのキャリアアップにつなげることも可能になります。

最新の技術に触れられる

顧客の要望に応えるためには、様々な課題解決法を理解しておかなければなりません。
あらゆる自社製品について知っておく必要がありますが、自社製品について学ぶうちに必然的に最新の技術にも触れられるでしょう。

技術そのものに興味がある方や新しいものに興味がある方などは、その点もやりがいにつながるかもしれません。

専門知識を活かして貢献できる

技術職では、顧客と接する機会はあまりありません。
そのため、自身の技術や知識がどのように貢献しているのかを実感することも少なくなるでしょう。

しかし、技術営業であれば、直接顧客と向き合い、自身の知識を用いて課題解決のための提案を行うことができます。
自身の知識により顧客との信頼が構築できるため、顧客への貢献につながっていることを実感しやすく、やりがいを感じやすいというのも魅力のひとつです。

技術営業に必要なスキル

前章でも「幅広いスキルが身に着けられる」とご紹介したように、技術営業には営業スキルから技術的なスキルまで様々なスキルが求められます。
主に求められるのが、以下の3つのスキルです。

工学・設計などの技術的な知識・経験

顧客の課題解決のための技術提案に必要なのが、基礎となる工学・設計などの知識です。

自社製品を勧めるためには、その製品の仕組みや理念、製造工程などをしっかりと理解していなければなりません。
自社製品や周辺の技術について理解しておくのに必要な、技術的な知識は必須となるでしょう。

学生時代に学んだ経験などももちろん活かすことができますが、その分野での設計・エンジニアなど技術職の経験がある方はより重宝されるでしょう。

コミュニケーションスキル

顧客と接する営業職であるため、コミュニケーションスキルも求められます。

顧客へのヒアリングで課題を引き出したり、専門的な知識がないことの多い顧客へ分かりやすく製品の説明をしたりと、技術営業ではコミュニケーションは非常に重要になります。

また、顧客の意見を他部署に共有し開発に活かす際など、社内でのコミュニケーションも大切ですね。

課題解決能力

技術営業の業務は、単純に製品を売り込むことよりも技術を活用して顧客の課題解決を目指すということがメインになります。

そのため、課題が明確でない顧客の課題を言語化する課題発見能力や、論理的に技術を用いた課題解決法を見出す課題解決能力も重要になるでしょう。

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今回は、専門的な知識や技術職の経験を活かして顧客の課題解決を目指す営業職、技術営業について、その魅力をご紹介しました。

営業職には大変なイメージを持っている方もいるかもしれませんが、技術営業は一般的な営業職ほどのノルマはなく、自身の専門知識によって顧客の役に立てるという大きなやりがいがある職種です、

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