不動産営業の仕事とは？ 業務内容・給与などを詳しく解説

「不動産営業」とひとくちに言っても様々な種類があります。どのようなことをするかの前に、まずは不動産営業の代表的な職種をお伝えします。

・不動産売買営業
・賃貸営業
・不動産管理
・不動産買取、用地仕入れ

まだまだありますが、これらが代表的な不動産営業です。一つひとつは違いますが、共通していることがありますから、それらを解説します。

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不動産営業の仕事内容

まず「不動産」とは文字通り動かないものを指します。具体的には、民法86条で「土地及びその定着物は、不動産とする（民法86条第1項）」と明記されています。資産として日本人が大好きなものです。それ故に値段も高く、買う時は通常一生に一度あるかないかです。なお、定着物とは建物、樹木、移動困難な庭石などを指します。

不動産営業はこの不動産を買ってもらう、もしくは売ってもらうことで仲介手数料をもらい利益を上げます。またその後の管理を任せてもらえれば毎月の管理料もコンスタントに入ってくることとなり、経営の安定に繋がります。

基本的に不動産営業は、地主や家主に営業をかけていく仕事です。不動産を自社で買取運営することもありますが、自社で不動産を買っても、それを更に別の人に転売します。

自社でマンションを買って、入居者を募集し管理することは少なく、不動産営業には必ずと言っていいほど、オーナーが他に存在します。そのオーナー、いわゆる家主がお客様となることが大半です。

家主にマンションの管理させてもらうよう営業、家を買いたい人に売主を紹介するなど、不動産営業は人と人を結びつけることが主な仕事となり、扱う商品は土地や家などの不動産です。不動産という商品を取り扱いながら人と人の間にたち、仲介しながら、問題やトラブルに対応していきます。

契約書の作成はもちろんのこと、入居者や家主の相談にものらないといけませんし、営業トークも必要です。法律やお金の知識、パソコン、経済に関することまで幅広い知識と柔軟な対応力が常に求められる仕事です。

また、ノルマもあり、達成できないと上司からの厳しい指摘が待ち受けていることがあります。ただし、これはどちらかというと不動産売買営業や賃貸営業に多く、不動産管理をメインにしている場合、ノルマはそこまで厳しい傾向にありません。

しかし不動産管理は入居者のクレーム対応に追われることが多く、大家と入居者とのトラブルが多い昨今、ノルマがないからといって一概に楽とは言えないでしょう。

では、具体的に不動産営業の以下の3つの仕事内容を確認していきましょう。

不動産売買

不動産営業の仕事の一つである不動産売買は、自社で不動産を買い取って売買する仕事です。自社で保有している不動産を運用して賃料を得たり、転売することで利益を上げたりします。

なお、不動産を所有している地主や家主に対して営業を行うのが基本的な業務です。

賃貸仲介

賃貸仲介は、物件を貸したいオーナーと物件を借りたい方を仲介する仕事です。オーナーから入居者募集を依頼される「元付」と、借主から依頼されて物件を探す「客付」業務があります。

仲介業務はインターネットやチラシなどを見て来店した顧客に対する営業になることが多く、他の不動産営業と違って基本的に飛び込み営業やテレアポは行いません。

売買仲介

売買仲介は、不動産を売却したい方と購入したい方のマッチングをする仕事です。物件を売却したい方を探し、売値の提案などを行って物件情報をWEBサイトに掲載する一方で、物件を購入したい方には、希望条件のヒアリングや物件の提案、クロージングまで行います。

不動産営業の魅力

不動産営業の魅力はノルマを達成したときにもらえる歩合給です。一般的に歩合に上限がなく、頑張れば頑張るほど給料があがる仕組みです。中小企業になればなるほど成果主義の傾向にあり、20代でも年収1,000万円が可能な業界です。

不動産営業を続けていると営業力はもちろんのこと、幅広い知識が手に入ります。契約書の作成に関する法律は、社会人として生きる上で知っておいた方がいい事ばかりです。たしかに大変な仕事ですが、仕事をしながら「勉強」もできるとの見方もあります。

不動産営業をする上でもっておくべき資格

不動産に関する仕事の多くは法律・法令について高度な専門知識を必要とし、そもそも無資格での営業ができない業種・業務もあります。その中でも特に取っておきたい資格は以下になります。

宅地建物取引士（宅建士）
マンション管理士
管理業務主任者
・住宅ローンアドバイザー
・ファイナンシャルプランナー

不動産営業をする上で最もとっておくべき資格は「宅地建物取引士（宅建士）」です。
というのも、宅地建物取引業法で『不動産事務所を営業するにあたり、従業員5人に対して1人以上はこの資格を持っていないと営業できない』と定められているためです。

つまり、事業を拡大しようにも、宅地建物取引士がいないとそれができないのみならず、宅地建物取引士の保有者が辞めてしまうと、営業停止の危機に陥ることになるのです。

また、不動産取引には宅地建物取引士でないと行えない業務があるため、需要は非常に大きいです。不動産営業をする上で必須の資格とも言われ、不動産営業をするなら、まずはこの資格を取得できるよう全力を注ぎましょう。

これはどの不動産にも言えることです。管理でも仲介でも販売でも宅地建物取引士の資格は生涯役に立ちます。
さらに会社としても従業員の1人でも多くが宅地建物取引士の資格を取ってほしいと思っているので、資格手当が付く会社も多いようです。

不動産営業に向いている人

コミュニケーション能力が高い

不動産営業で成功するためには、円滑なコミュニケーション能力が必要です。契約を獲得するためには、顧客の目線に立ってのヒアリング能力が必要なためです。不動産は金額が高いため、当然顧客からの営業に対する評価もシビアになります。

顧客と密なコミュニケーションをとり、信頼関係を築いたうえで納得してもらえる提案をすることが重要です。

精神的にタフ

不動産営業は、成果が得られるまで何度も営業する必要があります。また、ノルマが設定されているケースもあり、プレッシャーが大きいため精神的にタフでないと勤まりません。

不動産営業は精神的にきつい状況に陥るケースもあるため、厳しい状況でもポジティブな気持ちを保つことができる精神的な強さが求められます。

成果への意欲が高い

不動産営業は取り扱う金額が大きく、競合も多いため、成果を上げるためには強い意欲が必要です。一度断られたからといって諦めているようでは、成果を上げることはできません。

当然、成果が上がらないと収入も上がらず、精神的に追い詰められていってしまいます。そういった事態を避けるためにも、目標を必ず達成するという意欲をもって仕事にのぞむことが重要です。

不動産営業の平均年収

建設転職ナビで不動産営業職の求人の想定年収はおよそ450～720万円となっています（2022年12月調べ）。
平均年収を大きく上回っているように見えますが、歩合給の比率が大きく、幅が広い傾向です。成果を上げ続けているほど年収が高く、そうでないとなかなか給料が上がりにくい傾向にあります。

また、上でも触れたように、営業の成績だけでなく、資格をとることで給料を上げることも可能です。

不動産営業のキャリアパス

不動産営業は、さまざまなキャリアパスを目指すことができます。現在勤めている企業で昇進して、マネジメント職を目指したり、同じ不動産業界内で転職することも可能です。
また、プレッシャーが大きい不動産営業は、他の業界の営業職として評価されるケースが多いため、他の業界にチャレンジする場合でも有利に働きます。

このように、不動産営業はさまざまなキャリアパスを目指せるため、今後のキャリアを考える際は、複数のプランから最適なプランを見つけてみましょう。

未経験でも不動産営業になれる？

不動産営業は未経験者でも転職できる職業です。とはいえ、誰でも採用してもらえるわけではありません。
不動産営業に必要なアピールポイントは以下の通りです。

ストレス耐性がある

不動産営業は金額が高額である不動産を扱うため、難易度が高く、強いプレッシャーの中で仕事を行わなければなりせん。企業側もプレッシャーに耐えて仕事が続けられる人材を欲しています。

そのため、面接や書類選考などで採用してもらうためには、重要な商談でプレゼンをした経験など、今までの経験で大きなプレッシャーの中で成果をあげたエピソードをアピールすることが重要です。

人柄をアピールできる

不動産営業は、商材だけでなく自身の人柄も営業相手に売り込むことが重要です。そのため、企業側は誠実さや人当たりの良さなどをきちんとアピールできる人材を求めています。

企業側に自分の人柄や魅力をアピールできるように、自分自身がどういった人物なのかを分析したうえで、挨拶や受け答えにも気をつけるようにしましょう。

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不動産営業はノルマが厳しく、大変なイメージがあるかもしれません。しかも実際は運の要素もあり、さらに1年目がよくても2年目にその成績が続くとも限りません。厳しい環境を自分を成長する機会と思いながら働くことも必要でしょう。

また不動産営業は奥が深いです。1年や2年では分からないことも多く、長く勤めてわかることもありますから、焦らずじっくり取り組みましょう。

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